メンターから教わった営業にとって大切な27つのフィードバック

 今回は入社一年目の日報で「メンターから教わった営業にとって大切な27つのフィードバック」を更新します。私は2008年8月から11月まで日報を提出しており、その日報に色々なメンターさん達からフィードバックを頂いていました。本記事はそのフィードバックの一部をまとめたものです(併せて過去の自分に今の自分がツッコミを入れています)。


●その①

 全体的に活動内容が薄すぎます。これでは日報にはなり得ません。ほんとうに何もしていないのか?報告を省いているのか?よくわかりませんが、1日に実施したことや学んだことはがこれだけですか?自身の感じたことや所見などわかるように報告してください。
 それから、報告は正確にきっちり見直すことを叩き込んでください。お客様に間違ったものを出さない訓練です。正確性を養ってください。◯◯さん、××さんもそのあたりきっちりチェックしてください。部門名は、xxx◯◯◯◯営業本部です。項目No.が間違っています。

 日報第一号で指摘を受けまくる。正確性に欠ける新入社員でした。しかし当時の私は全ての仕事が初めてだったため毎日が新鮮で、このような指摘も社会人になって初めて頂くことが出来ました。

●その②

 納入に至るまでの物の動き、その動きを指示する社内の動き、人のかかわりといった観点で流れを把握するようにして下さい。(N)

 機器の納品立ち会いに同行させてもらった日の日報。いつか一人で行う納品、その段取りをしっかりと覚えておけと指摘されました。”人のかかわりといった観点”というのが大切で、納品も連係プレーなんですよね。しみじみシジミ。

●その③

 今は、会社の製品に関してしっかり勉強してください。会社には売り玉はたくさんあります。今後お客様を訪問していく中で、個々のお客様への伝え方を考えていけば良いと思います。

 お客様が◯◯に困っている、◯◯をしたい、といった要望を発せられたとき、それを実現出来る製品・ソリューションはこれです!と返さなくてはいけません。新人時代は覚えることが沢山あった。

●その④

 我々は、あくまでも直販営業です。パートナー様とうまく協調していくことも大事ですが、第一に考えなければいけないことは、このお客様は自分のお客様なので、社内の誰よりもお客様の情報は自分が持っているという状況を作ることです。(K)

 前職では、お客様に直接製品を販売する”直販営業”、パートナー様にお客様へ製品を販売して頂く”パートナー営業”、この2種類があった。私は直販営業だったので「とにかくこのお客様は私が一番良く知っている」状態でないと価値がないわけです。今読み返すと、”社内の誰よりもお客様の情報は自分が持っているという状況を作る”って超重要でした。

●その⑤

 営業はお客様の話題に入れるように意識付けすることは大事です。常日頃からこのような行動を心がけないと実践できません。何の商談なのかを理解する事が先ず第一です。Kさんは以前から継続なので自明かもしれませんが、この日報はご自身の日報なので、初めての客先では、先ず何の商談なのかを自分なりに理解して臨みましょう。知らない場合は先輩に聞きましょう。付いていくだけでなく、自分ならどうするかといった考え方を少しでも持てる様、事前の情報収集も含めて、商談の内容をきちんと理解して下さい。(N)

 営業はコミュニケーションが基本ですので、”常日頃からこのような行動を心がけないと実践できません。”というのはまさにそう。当時はこの言葉の大切さが中々分からず、なぜ今になってこの言葉の重みが分かるんでしょうね、ちょっと残念。”自分ならどうするかといった考え方を少しでも持てる様、事前の情報収集も含めて、商談の内容をきちんと理解して下さい。”も凄く大切なことだと思います。

●その⑥

 社内のMTGは、情報収集するためにはもってこいの場です。不明点に関しては、逐一聞くようにしてください。また、製品の不明点だけではなく、案件の背景やお客様の状況に関しても、可能な限り理解するようにしてください。(N)

 なかなかMTG中に発言出来なかった私はどれだけ機会損失をしていたのだろう。

●その⑦

 現在動いている案件に対して関わっているのだから、このような同行の時にがまさに学べるチャンスです。事の成り行きだけを追いかけるのではなく、仕事の内容、段取りをきちんと理解して下さい。自分1人で行う場合どうするかが、常に同行している際の一番のテーマです。知らないから、出来ないではなく流れを掴む事で、分からないところがどこかを把握し、その分からないところを誰かに聞くようにして下さい。(N)

 OJTつまらないとかたまに聞くけどさ、学べること沢山あるじゃん。全部赤で書きたいのだけれども敢て選ぶなら”自分1人で行う場合どうするかが、常に同行している際の一番のテーマです。”を今も心がけたい。例えばSA業務しかり、もし教員がいなければ自分はどうするか?を常に考えて取り組んでみたい。

●その⑧

 トレーニング受講後、早々になにか1つ確実に説明できるネタを作ってください。そのネタを披露できる機会をお客様訪問を重ねることで見つけていきましょう。(K)

 アウトプットを意識して授業を受けると得られるものにも差が出てきます。目的がないのに授業に出席したって眠くなるのと同じ。常にアウトプットを意識して物事に取り組みたい。

●その⑨

 各種ツールに関しては、早々に使えるようになってください。今後、見積依頼に関してはどんどんお願いしていきますのでよろしくお願いいたします。また、何のためのツールか、どういう状況で使用するツールか等、使用方法だけで無く、使用する背景も理解するようにしましょう。

 最近気をつけていることは「手段の目的化」に陥らないこと。例えば「e-Portfolio(ツール)を導入したいからMaharaを検討する」という状況に陥るのではなく、「学生の学習効果を挙げ更には今あるportfolioの弊害を解消したいからMaharaを検討する」と本来の目的をちゃんと抑えられるようになること。まさに”使用する背景も理解するよう”に意識しています。

●その⑩

 3)に関してですが、Q4からではなく09の数字です。但し、前年と同様という前提であればの数字です。営業としてFunnelがQuotaの2.5~3倍以上あることが重要です。常にPipeLineを意識して案件登録するようにしましょう。

 そういえば横文字が多い文化な会社でしたっけ。。。達成率100%をクリアするためには250~300%の案件がないと難しいよ!ってことですね。

●その⑪

 特別商談がなくても、訪問することで新たな情報が得られます。セミナーの案内等でご紹介するネタはたくさんあります。今後、社内作業も増えてきますが、営業の基本はお客様とお会いすることです。お客様訪問をするネタを常に探すように心がけてください。

 営業は足蹴なく通うことが大切ということを教わりました。実際にほぼ毎日通うことで競合が持っていない情報やら、更には競合の情報やらを教えてもらえるようになりました。

●その⑫

 システムは業務を動かすためのツールにすぎません。何故そのシステムが必要なのかを理解すると主に、極力お客様の業務フローを意識するようにしましょう。

 常に目的や背景を意識しよう。

●その⑬

 ・うちの会社には様々な販売ルートを持っています。間販の中にも、OEM、Sier及びそれらの複合 etc.あります。我々は、直販営業ですので常にENDの情報を直接収集することを心がけてください。

 END=最終的に製品を購入されるお客様のこと。

●その⑭

 見積依頼ありがとうございました。ただ、依頼して仕事は終わりではありません。まずは、見積を完成させるところまで行ってみましょう。今週はxxさんチームでのOJTとなりますが、本件に関しては、引き続きご自身の仕事として対応してください。作成にあたり、不明点がある場合はなんなりとおっしゃってください。

 思い返すと当時はメンターに大変いじられながらも、けれどもしっかりと面倒をみて頂いていたことに気づく。感謝。

●その⑮

 カタログ記載の基本用語は少なくとも人に説明ができるようになっておくことは最低限必要です。勉強する資料は豊富にあるので、手当たりしだいに頭に入れて行くように。単独で客先訪問するフェーズに進むにあたっての自信になるはず。(H) ”

 基礎。

●その⑯

「xxセミナー」などお客さん向けのセミナーや他社が開催している無償のセミナなどを探して参加するのも良いと思います。(H)

 セミナーで学ぶことも多し。

●その⑰

 自習に関してですが、自分で解決しない不明点も多いかと思います。自ら聞く努力を惜しまないようにしましょう。(K)

 誰かが教えてくれるだろう…と受け身にならず”自ら聞く努力を惜しまないように”はどこでも重要。

●その⑱

 保守サービスの内容もそうですが、保守契約しているかどうかをお客様自信が管理しきれていないことが多いです。その時、xxxと●●●でHWの構成管理(サーバの台数やシステム構成)と保守契約管理(契約期間のチェック)を行うことが可能です。×××が製品の導入の決め手となっているお客様もたくさんいます。今後積極的に提案して、競合を排除していって下さい。

 最初は全く分からなかったけれども実際に働く中で”保守契約しているかどうかをお客様自信が管理しきれていないことが多い”ことを体感しました。お客様とお会いする数を重ねる事でお客様の課題が分かるようになるわけです。
 

●その⑲

 xxさんからのコメントにもありましたように、営業活動PLANを考えながら動きましょう。具体的には、xxx案件の獲得に向けてPLANを一緒に考えて行きましょう。

 いつも目の前の仕事で手一杯になっていたけれども、営業は受注するためにどうすればいいのか、常にゴールへ辿り着くことを考えながら活動することが必要。
 

●その⑳

 お客様訪問に関しては、必ず目的があります。その目的を明確に持ってACTION PLANを考えて行きましょう。机上では学べないことも多くあります。顧客情報収集のためには、とにかくお会いするしかないと思います。訪問回数を増やすことで、情報を多く獲得するようにしていきましょう。

 訪問は最初の数回だと少ししか情報を得られなかったけれども、回数が増えて行くと獲得する情報もどんどん増えていきました。

●その21

 情報は商談の状況を見極める為に収集しますが、それに至る、客先との関係を深めていく過程で、共通の目的(システム構築)に向って、仕事をしていく環境が重要です。情報は、個々の案件に対して、個人が想定する商談におけるポイントをより正確にイメージする為に必要です。拠って、営業がその案件の展開を想定出来なくては、情報は意味を成しません。(N)

 情報もただ集めればいいという訳ではない。活用出できなければの情報は意味を成さないのです。

●その22

 PDCAのシートを利用して、現在依頼している案件の整理をしてみてはどうでしょうか。シートにまとめることで現状を客観的に見れることが出来ると思います。Nさんのコメントにある「展開」を想像するのに役立つはずです。

 そして情報を活用するためにしっかりと情報を整理し客観的に見られるようになることが大切。

●その23

 当事者(今回の場合は、●●さん)だけではなく、他の方からの情報も取るように動きましょう。私の方で、××商事の別の方にアポイントを取りますので、同行してください。他の案件に関しても、あらゆる方向からの情報収集が必要です。

 他部署の方の一言が案件のポイントだったりすることがある。私も他部署の方に聞いた情報が生きて競合排除に繋がる経験ができた。

●その24

 ソリューション紹介をいただく機会は非常に多いと思います。常にお客様にどのようにご紹介できるのかを考えてください。単純に、情報を聞くのではなく緊張感を持って参加するようにしましょう。

 パートナー様からソリューション紹介を頂く機会があります。それを「自身のお客様に展開出来ないだろうか?」と考えながら聞くことが大切。

●その25

 せっかくお客様にお会いできたのですから、単純にお見積を提示するだけでなく、情報を収集しましょう。●●のサーバの用途は? 何故××のサーバでご購入いただけないの?・・・。貪欲に情報収集するように心がけましょう。

 配属当初は見積提示だけで終ってしまったことがあった。見積は訪問をする口実で実は他の情報を入手するために訪問した!などのどん欲さが必要。
 

●その26

 面談前に、シュミレーションを行うようにしてみてはいかがでしょうか。この案件に関して今確認しないといけないことは、明確になっているかと思います。どのように情報を聞き出すかに関して、事前にお客様の反応を予測して複数パターンを準備するようにしましょう。重要なポイントを聞き出す時こそ、準備が必要です。

 妄想力を活用しよう。訪問する度に「常に思った通りに事は運ばない」ことを痛感したので複数パターンを準備することは大切、と学びました。

●その27

 準備に関しては、しすぎて困ることはないです。××様への訪問を考え直してください。先日作成した、ActionPlanに関してUpdateとさらにつっこむPointをまとめるようにしましょう。

 準備は大切。でも準備したものと違う話になることもあるんだけどね。

 以上、頂いたフィードバックのうち印象深かったらしい(3年前に書いたので)ものを列記してみました。これらのフィードバックって配属されて2ヶ月の間に頂いたものなのだよね。そう考えると本当に色々な方から厚くお世話になっていたことを改めて痛感させられます。また何とか一人で営業出来るようになったのも面倒をみて下さった皆様のお陰です。職場は違えど教わった事をしっかりと今にも生かして行きたい所存。

 尚、当時は個人的に”その21のフィードバック”が何のこっちゃよく分からなかったのですが今読み返すと確かに!と納得です。

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